Por: Javier Franco Altamar
No era lo que yo pensaba, pero aprendí muchísimo de cómo se estructura un negocio exitoso en forma de irrigación piramidal. De cómo funciona una empresa en forma de ramas para garantizar, desde el primer contacto del interesado, ingresos para el genio a quien se le ocurrió.
Ahí está en la pared una foto gigantesca suya: un sujeto de mirada rasgada y sonrisa tenue, que, como buen oriental, refuerza el imaginario de que en esa parte del mundo lo que hay es talento y emprendimiento sobre la base de ideales y mucha disposición de espíritu, sintonía plena con el Universo. Yo ya había visto algo de ese tipo de estructura una vez que me presentaron “la oportunidad” de hacer mi propia empresa con la firma Anway. Un rato después se los diría a mis dos contertulias.
Como ejercicio comunicativo aquella reunión en mesa de cuatro puestos me pareció interesante: te entrevisto primero para obtener datos que me permitan establecer puentes de empatía; te doy a probar el producto (un capuchino sensacional) en el escenario principal de trabajo, donde se hace evidente la dinámica, la presencia, el entusiasmo y que todo eso es absolutamente real, con personas cada una de las cuales puede ser un ejemplo. Luego queda claro que mi perfil ajusta a la perfección para que me convierta en “socio” dentro de toda una iniciativa orientada a “posicionar” una marca (con sus productos). Es claro que se me invita en razón de mis méritos y condiciones.
En la explicación posterior queda bien sustentada la realidad de que el producto, presente en el capuchino, galletas y otras cosas, no solo es impactante, sino novedoso: hay algo en toda esa oferta que le da un valor muy superior al simple hecho de ser parte del mercado de alimentos y suplementos. No se vende un producto: se vende salud, y al vincularse, uno se convierte (más allá de lo que eso puede significar en ingresos) en una suerte de apóstol que tiene el reconocimiento, incluso, de la Santa Sede.
El discurso es claro, coherente, bien estructurado: sus señales van despertando expectativas que se responden al segundo para generar otras nuevas. Por momentos, los ademanes juveniles, los gestos y la voz cultivada y suave parecen cosas de un robot. Cuando llega la pregunta aplazada adrede sobre los ingresos, me la satisfacen de manera lógica, natural, sensata, sencilla: es muy buena idea vincularse como parte de esta exitosa red que tiene toda suerte de personas por todos los rincones del planeta. El arranque es una “inversión”.
Esta primera dama (la más joven), me suelta y me pone en manos de la otra, que es su madre. Ella insiste en que lo que está a punto de explicarme le salvó de la quiebra: aunque lo parezca así, “la inversión” no es una primera compra. Es más: no se trata de que usted venda eso que recibe, es decir, el kit (malísima idea, pero usted verá): tome, más bien, una parte de eso y úsela como la usamos con usted: para que la gente lo pruebe: publicidad directa e implacable, nadie queda mejor convencido de las cosas que cuando le pasan. La otra parte, consúmala usted mismo. ¡Y no se le ocurra vender eso porque el que sale perdiendo es el potencial socio nuevo!, que podría ir a la sede principal (usted se lo informa) y conseguir el producto mucho más barato.
Así que no olvide: es su “inversión” como socio. ¿Cuántos a la semana se vincularán en todo el mundo? Multipliquemos 2 millones de pesos (se me escapa la cifra) por ese número nuevo de entusiastas ¡Qué bárbaro! ¡Qué facturación garantizada! Y lo suyo, mi apreciado Profe, luego de la inversión y de ir construyendo, se multiplica en una suma de porcentajes que se van agregando por el simple hecho de que usted le dio inicio al crecimiento. La cifra de posibles ingresos llega a los miles de millones de pesos. Piénselo: usted está llevando salud, construyendo empresa, dejándoles algo a su descendencia, y usted es un comunicador para quien poner a funcionar todo puede resultar más fácil que tomarse una gaseosa.
Y en el recorrido final por las entrañas de la edificación, antes de la despedida, usted es testigo de la dinámica empresarial: no le queda duda de que esa estancia llena de mesas como la original suya, con gente hablando entre sonrisas, se quedará corta ante el interés de pobres, negros, blancos, grises, rubios, estudiantes, amas de casa, cincuentones, y un profesor como usted: catedrático y empleado del Banco de la República. “No seré millonario, pero luego de cinco años aquí, ya tengo unos ingresos interesantes”, dice él con su trance en forma de sonrisa. Está con su esposa…
No soy de los que toma decisiones a la loca: prometo entrevistarme con una persona a la que quiero mucho y quien me motivó a asistir a una cita con dos mujeres que tenían algo que proponerme. Me regalan una caja comenzada del capuchino sensacional que me dieron al principio. Felicito a la más joven (ella quiere ser actriz, pero está entregada a esto para reunir lo necesario y estudiar en el exterior). Le digo que tiene su discurso muy bien aprendido. Y tomo mi camino.
Sé que no me le mediré a eso, y que prefiero venderme yo mismo como producto como ya lo he hecho antes y como lo sigo haciendo. Y me llevo un aprendizaje nuevo, equivalente al que una vez tuve cuando intenté vender cursos de lectura rápida: no vendí ni uno, pero aproveché para aprender; ahora leo más rápido que ninguno. Y más adelante le daré un mensaje a esa persona que quiero tanto y que me puso en estas: mil gracias. Aprendí mucho. Yo llevaba en mente otras expectativas, y de pronto me decepcionó el asunto por ese lado; pero ahora que lo pienso bien, si hubieses sido sincera conmigo desde el principio, de lo que eso en realidad era, no tendría yo ahora un aprendizaje nuevo que agradecer y que contar.
